Qué alegría, ¡hay competencia!

Cuando mentorizo un proyecto, hay una pregunta que siempre acaba apareciendo:

—¿Quién es tu competencia?

En muchas ocasiones recibo una respuesta acompañada de cierta satisfacción:

—No tengo competencia. Lo mío es único. No hay nada parecido.

Mi siguiente pregunta suele ser bastante menos cómoda:

—¿No tienes competencia o no la has buscado?

En ese momento se encienden mis alarmas.

Ser el primero puede parecer una posición privilegiada, pero también obliga a hacerse algunas preguntas.

Si realmente nadie está ofreciendo algo parecido, ¿estamos ante una gran oportunidad o ante un mercado que todavía no existe? ¿Hay personas o empresas dispuestas a pagar por esa propuesta? ¿Se ha investigado suficientemente? ¿Estamos confundiendo no conocer a los competidores con que no existan?

Encontrar competencia, en cambio, nos proporciona información muy valiosa. Nos confirma que existe una necesidad por la que alguien está dispuesto a pagar y que otras empresas ya han decidido intentar satisfacerla.

A partir de ahí empieza un trabajo mucho más interesante. Analizamos cómo es ese mercado, qué propuestas existen, cómo se están posicionando los distintos competidores, qué ofrecen, a quién se dirigen y de qué manera están intentando diferenciarse.

También observamos el tamaño del mercado y el de quienes ya están operando en él. No es lo mismo competir en un espacio dominado por grandes compañías que hacerlo en uno fragmentado entre pequeños operadores. Cada escenario exige decisiones diferentes.

Y todavía queda una pregunta más importante:

—¿Qué vamos a hacer nosotros diferente?

Ahí es donde la competencia deja de ser alguien a quien temer y se convierte en una fuente de información. Nos ayuda a descubrir espacios que todavía no están suficientemente atendidos, necesidades que pueden resolverse mejor y oportunidades para construir una propuesta de valor realmente diferenciada.

No necesitamos ser los primeros. Necesitamos tener suficientemente claro por qué alguien debería elegirnos.

Por eso, cuando después de investigar descubrimos que existen otras empresas trabajando sobre la misma necesidad, mi reacción es muy distinta a la que algunos esperan.

¡Qué alegría, hay competencia!

Ahora sabemos que hay mercado.
Y ahora toca ganarnos nuestro espacio.